做好招商?五大招商渠道你做好了么

來源:今日頭條 飆馬 2020-03-16 11:15

在我們討論產業招商渠道的時候,我們首先應該思考一個問題,產業園區的生態系統應該是什么樣。

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

圖:清華科技園

在客戶這個要素里,我們要了解,目標客戶的定位和特點,客戶需求的明確和分析,客戶需求的調整和確認,從而才能為客戶提供合適的方式和服務。

 


一、正確認識產業客戶需求與特征

就是和2C相比,招商是2B行為,而這個B端最典型特征就是“大客戶、小客群”。

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

 

從招商周期看,產業客戶招商周期長,短則三月,多則一年,甚至兩至三年。

因此我們認為,產業招商不需要撒大網,而是需要精準招商,通過各種渠道精準接觸到企業決策人,了解其真正需求,從而針對進行有效打擊。

 

二、招商渠道策略

整體策略:深耕政府、以分銷中介、同行整合、掃樓陌拜、網絡CALL客等多層次渠道輔助

 

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

今天說渠道,我們主要講5點,網絡/call客不贅述。

1.政府渠道

借助產業項目與政府合作的優勢,重點針對所屬區級及市級各招商相關部門(如商務局、經信委、科委、金融辦、各管委會等)以及工商聯、協會組織對接,并且對各部門及下屬各處各科室進行深入聯絡。

招商部門需要體系化建立政府渠道資源庫,最終以通過拓展政府渠道獲得的資源屬性、企業資源情況進行評估考核。

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

政府渠道要點:

Ø緊抓項目直屬管委會招商部門,以周為單位進行溝通匯報,定期組織相應招商活動;

Ø向上梳理項目所在區級、市級主要招商職能部門,摸清部門構架,請求指導工作;

Ø結合項目產業定位方向,針對性向不同產業管轄部門政府工作人員進行拜訪咨詢;

 

Ø積極參加、參與政府部門組織的各類招商活動、行業展會沙龍等。

各行業協會是政府行業主管部門指導下成立,行業協會充當政府的助手,在一定范圍內行使政府管理經濟事務的職能,也有大量的企業資源在手。在拓展政府渠道的同時,積極主動與主管部門下轄核心協會展開多方面合作,從而導入目標客戶資源。

 

2.中介渠道

 

拓展整理市場中介情況,結合項目產品特點及分銷代理機構資源配置情況,發展從事商務、產業類地產專業分銷代理機構進行長期合作,導入市場客戶資源。

拓展中介的方式:

Ø定向拓展地產代理五大行及當地有一定知名度的分銷代理機構;

Ø以項目為核心向周邊擴散,尋找中介公司店面、分銷代理機構進行溝通,尋找有資源的中介分銷公司進行洽談合作;

Ø通過對同行競品項目進行調查,了解其合作中介分銷機構名錄,洽談合作;

Ø通過專業網站、論壇、QQ群、微信群等平臺發布項目招商銷售及召集分銷中介信息,吸引中介分銷公司來電洽談;

另外,拓展完還需要維護,維護激勵辦法:雙周會、月會制度;定期集中分享培訓;合作伙伴聯誼活動;有效帶客獎勵;階段性獎勵;日常聚會交流等。

 

3.內部產業資源:

產業地產的開發主體,現在一般是實業企業、地產企業和政府下屬開發企業,在項目全過程中,一定要對接開發主體集團內部資源。

一方面整理項目基本情況,定期及時溝通,利用全員營銷等相關政策促進內部資源整合,充分利用各平臺優勢,挖掘內部資源,主動參與,積極配合,共同招商。

另一方面與其它城市公司及項目進行對接,定期對接產業資源。

 

4.競品/同行整合:

•滲透對象:城市各個熱點板塊;各板塊最具吸引力的在售項目;所在區域所有項目

 

•滲透方式:每周約訪、即時溝通;建立專門的合作信任機制,取得雙方相互信任。

 

•執行要求:須建立競品項目名錄,并要求階段性對競品項目情況及客戶情況進行匯總,同時逐步利用獨立經紀人制度導入各項目客戶信息資源,并定期反饋市場競品成交情況。

 

5.掃樓/陌拜:

 

Ø以項目周邊10公里范圍為重點區域,首先針對區內商務聚集區進行掃樓陌拜;

Ø建立區域樓宇資源庫,對各商務樓宇入駐企業情況進行調查監控并進行分類管理,挖掘有發展潛力及意愿的企業資源,針對不同產業類型企業結合政府資源進行針對性招商導入。

協會渠道資源:挖掘以現代服務、醫療健康、互聯網產業為主的企業信息;ü輔助配合:以分銷中介、同行整合、掃樓陌拜、網絡CALL客等多種渠道通路建立全方位的產業招商網絡。

 


三、聊下客戶維護的問題

都說以客戶為上帝,包括我們招商渠道都是圍繞客戶需求展開的,但是在實際情況中,80%的客戶都對園區并不滿意。拋開物理層面的問題,大多數都是企業服務、企業維護不到位。

做好招商?五大招商渠道你做好了么

 

所以如果不注重客戶維護,一方面在招商客戶,一方面在流失客戶,園區無法形成一個良性的客戶循環。

同時我們看到,老客戶維護做的好的項目,老客戶推薦客戶的案例很多,并且既精準又成功率高。

給哪些不舍得在園區服務、客戶服務上配置預算的項目,做個提醒吧。


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項目名稱城市商業面積類型開業時間
215萬平米
城市綜合體
2025年
230萬平米
步行街區
暫無
11038.84萬平米
城市綜合體
2019-12
47382萬平米
步行街區
2020-09
3.2萬平米
城市綜合體
2020-12
2.5萬平米
城市綜合體
2020-10
品牌名稱業態面積需求合作期拓展區域
箱包皮具
30 - 60平米
1 - 5年
全國
家電廚衛
50 - 100平米
1 - 3年
華東區
美妝護理
30 - 50平米
3 - 5年
西南區
眼鏡
40 - 80平米
3 - 5年
北京
飲品
500 - 800平米
4 - 8年
華東區
泰國菜
100 - 120平米
5 - 6年
全國
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